خانه نو
مشتریان ثروتمند هنوز عادات قدیمی خرید خود را دارند

لذت خرید فقط صاحب شدن یک چیز جدید نیست. با یک کلیک روی صفحه مانیتور هم می‌شود صاحب کلکسیونی از چیزهای نو شد اما قدم زدن با دوستان و تماشای ویترین‌های براق و شیشه‌ای، استنشاق بوی نوی لباس‌های تانخورده و عطر تند لوازم آرایشی در خنکی پاساژ لذت دیگری دارد. با این همه آیا خرید آنلاین برای طبقه مرفه جای خرید در محل را خواهد گرفت؟ این سوالی است که در ادامه پاسخ خواهیم داد.


با وجود بهره‌مندی از انواع و اقسام فناوری‌های روز مانند دسترسی به سایت‌های فروش محصولات لاکچری و سرویس‌های متعدد تحویل و ارسال کالا توسط فروشگاه‌های مختلف هنوز هم اشخاص ثروتمند تمایل دارند به روش سنتی خرید کنند و برای خرید کالای مورد نظرشان به فروشگاه بروند و اجناس را از نزدیک ببینند. براساس یک نظرسنجی جدید افراد تمایل دارند از نزدیک کالای مورد نظرشان را لمس کنند و با مسوولان فروشگاه درباره آنچه که قرار است خریداری کنند حرف بزنند. این نظرسنجی را انستیتو لاکچری (Luxury Institute) انجام داده و عادات خرید 1600 فرد ثروتمند را مورد بررسی و مطالعه قرار داده است. این افراد دارای حداقل درآمد 150 هزار دلار در سال بودند و میانگین دارایی‌شان به 9/2 میلیون دلار می‌رسید.

این تحقیق نشان می‌دهد که فقط تعداد محدودی از افراد مرفه وقتی به قصد خرید از خانه خارج می‌شوند، می‌دانند دقیقا به دنبال چه محصولی می‌گردند. در عوض تعداد زیادی از این افراد برای قدم زدن و صحبت کردن با سایر مردم به خرید می‌روند و هدف خاصی را دنبال نمی‌کنند. میلتون پدرازا (Milton Pedraza)  مدیر اجرایی انستیتو لاکچری می‌گوید: «کارشناسان صنعت لاکچری و مدیران اجرایی این حوزه خوب می‌دانند که مشتریانشان، چه مرد و چه زن، پیش از آمدن به فروشگاه کلیه اطلاعات مربوط را از وب‌سایت‌ها و اینترنت دریافت کرده‌اند و تغییر عقیده آن‌ها در مورد یک کالای خاص کار دشواری خواهد بود و آن‌ها تقریبا در مورد خرید یا عدم خرید یک کالای خاص مطمئناند». او همچنین می‌افزاید: «این فرصت خوبی برای صاحبان و گردانندگان فروشگاه‌های عرضه محصولات لاکچری است تا بتوانند بر اساس مهارت، صداقت و حسن نیت مشتریان بیشتری را به فروشگاه خود بکشانند».

اما این امر هم استثناهایی دارد و باید مشتری و نوع کالای عرضه شده را شناخت. برای مثال وقتی یک خانم ثروتمند تصمیم می‌گیرد که جواهرآلات خریداری کند بی‌تردید ترجیح می‌دهد که به فروشگاه برود و از نزدیک برق و درخشش جواهرات را ببیند و حتی اگر صد بار هم به سراغ سایت‌ها رفته و عکس محصولات را تماشا کند باز هم تصمیم‌گیری را به حضور در محل فروشگاه موکول می‌کند. این موضوع در مورد محصولات اکسسوری مد و فشن شدت بیشتری به خود می‌گیرد؛ به طوری که حدود 60 درصد خانم‌ها قبل از خرید یک کالای لوکس مثل یک کیف دستی گران‌قیمت از تحقیق و جستجوی اینترنتی پیش از خرید صرف نظر می‌کنند. حدود 28 درصد مردانی که قصد خرید یک ساعت لاکچری را دارند پیش از رفتن به محل فروشگاه کالای مورد نظرشان را انتخاب می‌کنند و 26 درصد خانم‌هایی که قصد خرید محصولات آرایشی و بهداشتی را دارند نیز قبل از مراجعه به محل، محصول مورد نظرشان را انتخاب می‌کنند. این امر شاید به دلیل این باشد که بیشتر خریداران ساعت‌های گران‌قیمت برندها را کاملا می‌شناسند و اکثرشان یک یا چند برند خاص را برای خرید انتخاب می‌کنند. البته به نظر می‌رسد این موضوع در مورد لوازم آرایشی خانم‌ها چندان مصداق نداشته باشد. رفتن به فروشگاه بدون کمک گرفتن و راهنمایی یک متد رایج در خرید است اما بسیاری از افراد ثروتمند ترجیح می‌دهند که اطلاعات کافی در مورد کالای مورد نظرشان را از فروشندگان و مسوولان فروشگاه دریافت کنند و با مشورت و راهنمایی آن‌ها دست به انتخاب بزنند. معمولا مردها برای خرید ساعت و جواهرات از متصدی فروش راهنمایی و مشورت می‌گیرند در حالی که خانم‌ها برای خرید محصولات آرایشی و بهداشتی به راهنمایی و مشاوره نیاز دارند. فروشنده خوب و ماهر باید مشتری خود را بشناسد و بداند چه کالایی برای چه فردی نیاز به توضیح و یا حتی تبلیغ دارد. متصدیان باید بدانند که خریداران به کمک و راهنمایی آن‌ها نیاز دارند و صرف نشان دادن کالا برای آن‌ها کفایت نمی‌کند، از این‌رو صاحبان مشاغل لاکچری باید به کارمندان و کارکنان‌شان آموزش‌های لازم را بدهند و قسمت اعظم این آموزش‌ها باید مربوط به چگونگی برقراری ارتباط و فن بیان باشد.

 


<< بازگشت